La Russie est un pays porteur. Avec près de 150 millions de consommateurs sur le territoire auxquels s’ajoutent les pays voisins comme la Biélorussie, la Géorgie, l’Ukraine, le Kazakhstan, etc. la Russie offre de belles perspectives de développement. Croissance depuis 2017, hausse du pouvoir d’achat, stabilisation du cours du rouble, les raisons sont nombreuses pour s’implanter en Russie. Afin de réussir votre aventure, quelques conseils sont à suivre.
Développer son activité sur le marché russe en 6 étapes :
- Choisir un secteur porteur
- S’adapter à la culture russe et ses spécificités
- Se faire accompagner de partenaires locaux
- Comprendre les besoins et attente des consommateurs russes
- Miser sur les réseaux sociaux et le relationnel
- Opter pour une communication digitale ciblée
Choisir un secteur porteur
Avant de vous lancer dans le développement ou la création d’une entreprise en Russie, prenez le temps de vous renseigner sur l’économie locale, les entreprises existantes ainsi que les secteurs d’activité porteurs. En 2018, la Chambre de Commerce et de l’Industrie Franco-Russe mettait en évidence 6 secteurs à privilégier :
- Les transports, qu’ils soient ferroviaires, fluviaux, aériens ou routiers.
- L’agriculture avec des millions d’hectares de terres arables non exploitées.
- La distribution, notamment grâce à la hausse du pouvoir d’achat des consommateurs russes et la bonne réputation des produits français (avec la présence du distributeur français Auchan).
- L’industrie chimique représente plus de 5 % du PIB russe.
- Les technologies de l’information et de la communication. Applications mobiles, développement des technologies alternatives, microélectronique, stratégie de développement de l’intelligence artificielle…
- L’industrie médicale et pharmaceutique en forte croissance, avec la France parmi les principaux fournisseurs
S’adapter à la culture russe et ses spécificités
Se développer à l’international, c’est bien, mais il ne faut pas oublier de s’adapter à la culture locale. Dans l’ex union soviétique, il faut considérer la langue, bien sûr, avec son alphabet cyrillique mais aussi les différences de fêtes et célébrations. Si en France et dans de nombreux pays occidentaux (en Europe, comme au Canada ou aux États-Unis) on célèbre ce qu’on appelle communément les « fêtes de fin d’année » en décembre, ce n’est pas le cas en Russie. Majoritairement orthodoxes, les Russes fêtent Noël le 7 janvier, et la nouvelle année le 14 janvier. Cela peut paraître anodin, mais il est indispensable de connaître ces différences et spécificités culturelles pour adapter vos campagnes de communication. On souhaitera donc de bonnes fêtes en janvier, plutôt qu’en décembre !
Le saviez-vous ? Le Russe est l’une des 10 langues maternelles les plus répandues dans le monde.
Se faire accompagner de partenaires locaux
Le commerce russe est fortement basé sur les échanges et la confiance. Faites-vous accompagner de partenaires locaux sur place, pour faciliter votre exportation ou la mise en place de votre implantation sur le territoire de la Fédération de Russie. Pour les échanges, les contacts mais aussi les spécificités légales et juridiques ainsi que les négociations, mieux vaut faire appel à un partenaire russe qui connaîtra mieux que vous le fonctionnement de l’administration locale, le code du travail, la loi fédérale et les rouages internes de l’État Russe. Il sera alors à même de vous aider à comprendre l’économie russe, la politique et les certifications imposées par le gouvernement de la Fédération de Russie.
Côté communication, qu’il s’agisse de la rédaction d’un dossier de presse ou de tout autre document commercial, il est essentiel de bénéficier de l’accompagnement de professionnels. Bien que le russe soit une langue relativement synthétique, les mots sont souvent plus longs. Les textes traduits prennent donc plus d’espace en russe qu’en français. Toute la mise en page et le graphisme est alors à revoir. Par ailleurs, comme dans toute traduction, les expressions n’auront pas le même sens, voir pas de sens du tout si on prend le sens littéral. Un traducteur professionnel natif pourra proposer une adaptation en adéquation avec votre cible.
Bon à savoir : la grande majorité des entreprises ont leur siège social à Moscou ou Saint-Pétersbourg
Comprendre les besoins et attente des consommateurs russes
La culture, la langue, mais également les besoins des consommateurs sont différents. A vous de vous adapter et proposer une offre qui corresponde à leurs attentes. On notera par exemple que le luxe français fonctionne bien en Russie : les consommateurs en sont friands et tendent à en acheter. Le prix n’est pas un frein, surtout pour les consommateurs les plus aisés qui vont préférer la marque et la qualité plutôt qu’un petit prix. Les consommateurs plus modestes quant à eux privilégient la durée de vie du produit.
Pour réussir dans un contexte international, une étude de marché internationale approfondie permet de saisir ces nuances essentielles et de prendre des décisions éclairées. Elle permet d’adapter stratégies et offres en conséquence, minimisant ainsi les risques et maximisant les opportunités de succès sur ce marché spécifique. Pour en savoir plus sur l’importance d’une étude de marché à l’étranger et ces étapes, consultez notre article dédié.
Miser sur les réseaux sociaux et le relationnel
Les consommateurs russes utilisent beaucoup les réseaux sociaux, notamment VKontakte, l’équivalent de Facebook en Russie. Ils sont réceptifs à la communication faite par les marques sur différentes plateformes ce qui permet de garder un contact régulier avec vos clients car le relationnel est particulièrement important dans ce pays. Pour la même raison, le lien avec le vendeur est également crucial. Il faut savoir prendre le temps d’installer un climat de confiance et discuter avec l’acheteur avant de pouvoir lui vendre votre produit : faire connaissance, garder un lien, etc.
En savoir plus : Comment rester maître de votre e-réputation
Opter pour une communication digitale ciblée
Qui dit communication digitale dit SEO. Mais il faut savoir qu’en Russie, Google n’est pas le moteur de recherche principal qu’utilisent les consommateurs mais Yandex et Mail.ru. Là aussi, n’hésitez pas à faire appel à des experts pour adapter votre référencement. Pour Yandex, la géolocalisation est un facteur important, tout comme les meta keywords et l’ergonomie. Trouvez les mots clé adaptés, optimisez le contenu, adaptez la mise en page et les visuels, tout cela avec l’aide d’un expert natif pour cibler correctement votre communication digitale.
Découvrez nos conseils pour développer votre activité en Chine
La Russie est un pays prometteur pour une entreprise souhaitant se développer à l’international. Profitez de la sortie de crise économique et de l’augmentation du pouvoir d’achat des consommateurs pour vous lancer dans l’aventure. Pour mettre toutes les chances de votre côté, plusieurs aspects sont à prendre en compte. Selon votre secteur, les lois peuvent être différentes. Il est donc primordial de se faire accompagner de partenaires locaux, pour la confiance mais aussi pour leur connaissance des marchés et des lois en vigueur. Penchez-vous sur la culture russe, afin de mieux comprendre vos futurs consommateurs, leur manière de réfléchir, de consommer, les besoins et attentes, les réseaux-sociaux qu’ils utilisent, etc. N’oubliez pas, bien sûr, l’importance de la traduction et de l’adaptation aux moteurs de recherche locaux !