Un français en Chine, les clés de la réussite

un francais en chine

La Chine se place désormais comme la première puissance économique mondiale selon le FMI. Un insolent taux de croissance annuel avoisinant les 10% annuels et une grande dynamique commerciale, le pays séduit de plus en plus les étrangers qui s’y installent. Pour réussir en Chine, voici quelques conseils pour nos compatriotes français. Zoom sur ces entreprises françaises qui réussissent en Chine.

1. Un consommateur aux multiples visages

Avec 1 373 000 000 habitants (incluant Hong Kong), la Chine regroupe à elle seule près de 20% de la population mondiale. Dispersée sur 9 597 000 km² (soit près de 15 fois la France !), cette population revêt des visages multiples :

  • 56 ethnies différentes y cohabitent,
  • 94 % de la population vit sur une petite moitié du territoire et Shanghai (plus grosse mégalopole au monde !), Pékin et Canton concentre à elle seule plus de 47 millions d’habitants,
  • une population partagée entre modernité (en ville) et tradition (dans les campagnes et montagnes notamment),
  • un salaire minimum défini localement (pouvant aller du simple au double) impliquant ainsi de grandes disparités de pouvoir d’achat selon les régions.

Par leur diversité, les consommateurs chinois ne peuvent être abordés globalement. Avant de vous expatrier avec votre visa en poche ou d’exporter vos produits, étudiez scrupuleusement le marché pour bien identifier vos cibles et les localiser.

Pour séduire les chinois, KFC a adapté ses recettes et menus en fonction des régions du pays : des plats plus doux dans certaines provinces (Shanghai) et plus épicés dans d’autres (province du Sichuan et du Hunan), des cadeaux aux enfants différents selon les zones géographiques.

2. Misez sur la qualité, voire le luxe

Dans les grandes villes, les consommateurs sont attirés par les produits haut de gamme et de luxe. En particulier, les 18-30 ans sont les premiers consommateurs de luxe en Chine. Il s’agit donc pour les marques de s’adapter à ce jeune consommateur qui recherche en priorité, chez les marques occidentales :

  • la qualité,
  • l’authenticité,
  • le rapport qualité/prix.

De France, les marques françaises de luxe peuvent s’exporter notamment à travers le “French Mall” dédié sur le site e-commerce JD.com.

“Les marques françaises jouissent d'un immense succès dans les secteurs du luxe, du vin et des spiritueux, ainsi que des accessoires de mode. Je pense notamment aux Domaines Barons de Rothschild (Lafite), aux produits du groupe Rémy Cointreau, à commencer par les cognacs Rémy Martin. Les cosmétiques de la marque L'Oréal font également partie des produits phares, de même que les produits Danone.”3 (Richard Liu, Président Fondateur JD.com)

3. Les voyagistes ont le vente en poupe !

Les chinois aiment voyager, en particulier à la découverte de l’Europe. Et c’est aussi l’occasion pour eux de rapporter des produits de luxe français. En effet, 70% des achats de produits de luxe sont effectués à l’étranger. Les déclencheurs d’achat :

  • la demande des amis et de la famille,
  • un précédent voyage ayant permis la découverte de la marque.

Pour faire partie du “package voyage”, rendez votre offre visible depuis la France :

4. Choisissez une activité autorisée, voire encouragée

Avant de vous lancer, consultez le catalogue des investissements étrangers classés en 3 catégories :

  • Les secteurs encouragés : construction et gestion de métros, ouverture et exploitation de maisons de retraite, développement et réalisation d’objets connectés, conception industrielle, textile et design d’architecture. etc.

  • Les secteurs restreints (moins porteurs ou difficiles d'accès) : ouverture d’établissement d’enseignement, fabrication de véhicules automobiles, exploitation de compagnie aérienne, etc.

  • Les secteurs d’investissements interdits (à proscrire) : traitement et production de combustibles nucléaires, vente de tabac, production d’enregistrements audio et vidéo et publications électroniques, etc.

Vérifiez donc votre activité auprès des autorités chinoises.

5. Adoptez un management “façon chinoise”

Laissez à la maison l’arrogance française qui anime parfois nos ressortissants vus à l'étranger
Dans les affaires, ne montrez pas vos émotions
Placez la confiance au centre de vos relations
Montrez-vous positif
Dessinez des objectifs clairs pour tous
Pensez “équipe” bien plus qu’individus
Soyez patient (et ce n'est pas la caractéristique première de nous autres Latins !)
Visez le consensus dans vos négociations

6. Entourez-vous

Associez-vous à un partenaire local pour vous permettre de :

  • mieux appréhender le marché,
  • mieux répondre aux spécificités culturelles,
  • connaître la réglementation en vigueur,
  • et même accéder à son réseau ou portefeuille clients.

Attention toutefois à bien définir les conditions de ce partenariat franco-chinois : propriété de l'entreprise, de la marque, propriété intellectuelle, pouvoir décisionnel...

Pour vous aider dans vos démarches, consultez :

  • la chambre de commerce et d’industrie franco-chinoise
  • Business France.
  • L'ambassade de France en Chine peut également vous accompagner.

L’exemple de Starbucks, roi du partenariat gagnant ! Afin de proposer une offre parfaitement en adéquation avec les attentes locales, Starbucks a multiplié les partenariats régionaux :

  • Beijing Mei Da dans le nord du pays
  • Uni-President à l’est de la Chine
  • Maxim’s Cateres dans le sud

Notre conclusion

Pour réussir en Chine, peut-être plus encore qu'ailleurs, il faut penser local ! Avant de prendre votre visa pour la Chine, quelques cours de chinois seraient les bienvenus. Mais il faut dans un premier temps définir (ou redéfinir) la marque afin qu'elle soit comprise et mémorisable par le consommateur chinois.

Les standards graphiques doivent également être adaptés : le “beau”, “tendance”, “jeune”... n’ont pas les mêmes interprétations en Chine.

La stratégie “d’opportunités” s'avère souvent payante : mettre en avant des bons plans, remises, offres spéciales séduit les consommateurs. Et si en complément vos produits renvoient une image de qualité soulignée par des avis clients, il y a fort à parier que vous allez tirer votre épingle du jeu sur ce marché florissant !

Commercez avec le cœur et avec le sourire !